Blog
Get
Report!
Blog
BLOG
目次
BtoB企業にとって、自社ホームページは今や名刺代わりではなく、ビジネスの中核を担う「営業・マーケティング資産」としての役割が求められています。
かつては展示会や飛び込み営業といったオフライン手法が主流でしたが、近年では企業間取引の情報収集も購買判断も、インターネットを通じて行われるケースが急増しています。
このような環境変化のなかで、競合との差別化を図り、信頼を獲得し、具体的なアクション（問い合わせ・資料請求・商談）につなげるためには、BtoB企業のホームページに対してこれまで以上に戦略的な設計が必要です。
本記事では、BtoBホームページ制作の成功を導くための10のポイントを、実践的な視点からわかりやすく解説します。
札幌を拠点に、多くのBtoB企業様のWeb課題を解決してきたARDEMでは、初回相談を無料で承っております。
成果を見据えたホームページをお考えの方は、ぜひお気軽にご相談ください。
▶ モバイル・BtoB対応ホームページ制作の無料相談はこちら
現代の企業担当者は、何か課題やニーズが生じた際、まずWeb検索から情報収集を始めます。
これはBtoB領域でも例外ではなく、製品やサービスの詳細、導入事例、提供企業の信頼性まで、判断材料の多くをオンライン上で収集しています。
Googleや業界ポータルサイトで見つけてもらい、訪問先のホームページで「信頼できる企業であるか」「自社にとって有益か」といった評価を受けることが、商談や問い合わせに至るまでの前提となっています。
そのため、企業のホームページが検索結果に表示されない、あるいは内容が古く更新されていないといった状態では、せっかくの関心を取りこぼしてしまうリスクが高まります。
かつての営業活動は「足で稼ぐ」スタイルが中心でしたが、現在ではオンライン上でどれだけ価値を伝えられるかが成否を分ける時代です。
ホームページは営業資料の役割を担い、顧客に24時間対応できるデジタル営業マンとして機能します。
また、商談前に顧客が企業サイトを確認することは一般的であり、その時点で信頼性や技術力、事例の豊富さを伝えられるかどうかが、商談の成否に大きく影響します。
さらに、企業広報や採用活動の場としてもホームページは不可欠な存在となっています。
つまり、BtoB企業にとってホームページは単なる会社紹介ではなく、「問い合わせを獲得し、事業成長に貢献する」ための戦略ツールとして再定義すべきフェーズに来ているのです。
BtoB向けのホームページ制作において最も重要なのは、単に見栄えの良いデザインを追求することではありません。
むしろ、誰に向けて何を伝えるかという“設計思想”こそが、成果を左右する鍵になります。ここでは、その戦略の出発点となる2つの視点を紹介します。
BtoBサイトでは、個人ではなく組織が意思決定を行うため、ターゲットの明確化は極めて重要です。製造業なのか、ITサービスなのか、あるいは地方の中小企業なのか。
業種、企業規模、担当部署、役職、抱えている課題など、できるだけ具体的にターゲットを定義することで、訴求力のあるコンテンツを設計することが可能になります。
また、BtoBの意思決定プロセスには、複数の関係者が関与します。
技術担当者、購買部門、経営層など、それぞれが求める情報は異なります。だからこそ、閲覧者を一括りにせず、ペルソナ設定やセグメントごとの情報設計が欠かせません。
こうしたターゲット企業像を定めておくことで、訴求軸がぶれず、競合と差別化された説得力のあるホームページを構築できます。
BtoBの顧客は、以下のようなステップを経て意思決定に至ります。
1.潜在的な課題の自覚
2.情報収集・比較検討
3.導入候補の選定
4.社内稟議・決裁
5.契約・導入
この一連の流れを「カスタマージャーニー」と呼びます。BtoBホームページでは、このプロセスに沿って必要な情報を配置することが重要です。
たとえば、初期段階では課題に気づかせるようなコラム記事やホワイトペーパー、中盤では導入事例や比較表、終盤では具体的な料金表やQ&A、セキュリティポリシーなどが求められます。
このように、ユーザーの検討段階ごとに異なるニーズに応えられる構成を意識することで、「なんとなく見て終わる」サイトではなく、「問い合わせや商談につながる」サイトへと進化させることが可能になります。
BtoBのホームページでは、「信頼」と「機能性」が商談や成約の可否を左右します。ただ見栄えがよいだけでは成果に結びつかず、戦略的に設計された構成と導線が必要です。
ここでは、成果を最大化するための具体的な制作ポイントを10個紹介します。
訪問者が最初に目にするファーストビューは、第一印象を決める極めて重要な要素です。
業種や企業規模に応じて、安心感・清潔感・堅実さといった印象を伝えるビジュアルとメッセージ設計が求められます。
メッセージはキャッチコピーだけでなく、企業の強みや提供価値を短い一文で表現することが理想です。
また、ロゴや受賞歴、ISO認証などの視覚的要素も組み合わせることで、信頼性を高めることができます。
BtoBでは、同業他社の導入事例や過去の実績が意思決定に大きな影響を与えます。
どのような課題をどのように解決したか、成果はどうだったかを具体的に紹介することで、閲覧者は自社に置き換えて検討しやすくなります。
可能であれば、業種別に事例を整理したり、インタビュー形式で構成したりすることで、より深い理解と共感を得ることができます。
せっかく興味を持ってもらっても、問い合わせフォームや資料請求ページへの導線がわかりにくいと機会損失に直結します。
ファーストビュー、各ページ下部、サイドバーなど、要所にCTA（行動喚起）の配置が必要です。
また、「何を問い合わせてよいか分からない」閲覧者向けに、相談事例や問い合わせ内容の例を示しておくのも効果的です。
サービスや製品の導入メリットを伝える際は、「時間削減」「コスト削減」「業務効率向上」など、数値やデータに基づいた表現を用いると説得力が高まります。
たとえば、「年間150時間の業務削減」「初年度で30%のコストカット」といった具体的な成果を提示することで、閲覧者が得られる利益を明確にイメージできます。
自社ならではの強みや技術力は、他社との違いを示す武器になります。
独自開発のシステム、専門資格者の在籍、有資格工事の対応実績などを具体的に示しましょう。
専門性をアピールする際は、専門用語だけでなく平易な言葉でも補足し、技術者だけでなく経営層にも理解されるよう配慮することが大切です。
BtoBでは、長期的な取引が前提となるため、企業の信頼性や将来性が重要視されます。
設立年や所在地、従業員数といった基本情報に加え、経営理念や中長期ビジョン、代表者メッセージなどを掲載することで、企業としての信頼感を高められます。
沿革を掲載する場合は、単なる年表ではなく、事業の転換点や挑戦の歴史をストーリーとして伝えるのが効果的です。
導入後の支援体制やサポート内容も、BtoBサイトにおいて重視される要素です。
営業担当者の顔が見える体制紹介や、導入後のフロー図、サポート内容のQ&A化などにより、「この会社なら安心できる」と思ってもらうことが重要です。
また、社内の専門部署の存在や、問い合わせ対応時間、障害発生時の連絡体制なども明示しておくと効果的です。
BtoB領域でも、サービスの初期検討は検索エンジンから始まることが多くなっています。
そのため、適切なキーワード設計と、ユーザーの課題を解決するコンテンツ作成が求められます。
単に製品情報だけでなく、業界の課題解説や用語集、導入の流れ、他社との比較など、閲覧者の「知りたい」に応える記事を用意することで、検索流入と回遊性を高められます。
閲覧者の使用環境はPCだけとは限りません。出張中の営業担当者や現場の責任者など、スマートフォンやタブレットからアクセスするケースも増えています。
そのため、モバイルでもストレスなく閲覧できるように、レスポンシブデザインやボタン配置、フォントサイズに配慮した設計が不可欠です。
ホームページは公開して終わりではなく、成果を出すためには継続的な改善が必要です。
そのためにも、更新しやすいCMSの導入や、アクセス解析を前提とした構成にしておくことが重要です。
また、運用体制を社内で持つのか、外注するのかといった役割分担を事前に整理し、運用フェーズでの迷いや属人化を防ぐ設計にしておくと、長期的な成果につながりやすくなります。
BtoB（企業間取引）とBtoC（個人向け取引）では、ホームページに求められる役割や設計思想が大きく異なります。
同じWebサイトでも、ターゲットや購買行動が異なれば、構成・デザイン・導線の設計も根本的に変わってくるのです。ここでは、その代表的な違いを2つの観点から解説します。
BtoCでは、感情的な動機やその場の直感で購入に至るケースが多く、ユーザー一人が意思決定者であることが一般的です。
そのため、視覚的なインパクトやシンプルな導線、限定性・お得感といった訴求が有効です。
一方BtoBでは、決裁者・現場担当・稟議関係者など複数人が関与し、導入までに比較・検討・承認のプロセスが必要になります。
そのため、感情よりも合理性や根拠が重視され、サイトでは「信頼性・実績・導入メリット」といった情報の充実が不可欠となります。
BtoCサイトでは、直感的に理解できるコピーやビジュアル中心の構成が主流です。
商品・サービスの魅力を短時間で伝えることが重要視され、ユーザーの滞在時間は比較的短めです。
それに対してBtoBサイトでは、サービスの仕組みや導入後の流れ、具体的な業務改善ポイントなど、詳細な情報が求められます。
検討段階のユーザーにとっては、「業界課題」「競合との違い」「導入後の成果事例」といった深いコンテンツが意思決定を後押しする要素となるため、ボリュームと構成の工夫が重要です。
BtoB向けのホームページ制作で成果を出すためには、制作会社の選定が非常に重要です。
単にデザインがきれいなだけでなく、戦略設計から公開後のフォローまで一貫してサポートしてくれるパートナーを選ぶことが、成果につながる鍵になります。
制作会社を選ぶ際は、BtoB領域の制作実績を確認することが不可欠です。
BtoCとは異なる購買プロセスや顧客心理を理解していなければ、成果の出るサイトは作れません。過去にどのような企業のホームページを手がけ、どんな成果を上げてきたのかを具体的に確認するとよいでしょう。
特に、自社と近い業界や商材の実績があれば、より安心です。
BtoBサイトでは、見た目の美しさよりも、ターゲットの課題を的確に捉えた戦略設計が重要になります。
そのため、要件をそのまま形にするのではなく、事業の目的や競合状況、ターゲット像を踏まえて提案してくれる制作会社を選びましょう。
ヒアリングや競合分析、カスタマージャーニー設計など、企画段階から伴走してくれるパートナーが理想です。
ホームページは公開して終わりではありません。特にBtoBでは、運用を通じて検証と改善を重ねていくことが成果に直結します。
アクセス解析を基にした改善提案や、コンテンツ追加・SEO対応など、公開後の施策まで対応してくれる制作会社であれば、長期的な成果を見据えた取り組みが可能になります。
なぜ今、企業にホームページが必要とされるのか？その理由を最新動向とともに解説。持つことで得られるメリット、注意すべきポイントを整理し、自社にとっての最適な活用方法を考えるヒントになります。
「作っただけ」では終わらせない。ホームページを営業活動に役立つ武器に変えるための考え方と実践例を紹介。BtoB企業にとっての商談獲得のヒントが詰まった内容です。
採用難の時代において、なぜ専用の採用サイトが求職者から選ばれる要因になるのか。ブランディング・情報設計・運用面の観点から、企業が持つべき採用サイトの姿を解説しています。
BtoBのホームページは、ただ見栄えの良いものを作るだけでは成果につながりません。
明確なターゲット設定、適切な導線設計、信頼を得るコンテンツ構成、そして訪問者をアクションに導く仕組み。これらすべてが有機的につながってこそ、リード獲得や営業支援といった目的を果たすホームページになります。
特に重要なのは、最初の「設計段階」。戦略なしに制作を進めても、あとから修正が利きにくく、費用対効果が悪化するリスクもあります。
目的を明確にし、成果に直結する設計を行うことで、BtoBホームページは企業の「最強の営業ツール」として機能します。
ホームページは「作る」だけでなく「成果を出す」ための戦略設計が重要です。ARDEMでは、経営・営業課題を踏まえた設計からご提案可能です。Webのことが分からない方も安心してご相談ください。
▶ BtoB向けホームページ制作のご相談はこちら
関連記事
ARDEM広報担当
Harada Asuka
Author Profile
「誰かの『伝えたい』を、ちゃんと届く形にしたい」そんな思いから、2024年に中途入社。
これまで複数のブランディング案件に従事し、サービス認知度の向上や採用応募数の倍増など、成果に結びつくコミュニケーション設計を実践。
UX・SEO・CV導線を意識したコンテンツ制作を得意とし、見た人に伝わるだけでなく、行動につながる設計を重視。
情報の届け方ひとつでビジネスが大きく変わる面白さに惹かれ、現在は自社サービス運用・サービスブランディング・採用ブランディングを担当している。
株式会社ARDEM
Company Profile
北海道札幌市を拠点に、全国の企業を対象としたホームページ制作・Web戦略支援を行う。
SEO対策やMEO施策、集客・採用強化、ブランディング、マーケティングなど、企業ごとの課題に応じた最適な提案と構築を強みとする。
「一緒に戦う理解者であれ」という想いから、表面的な制作にとどまらず、公開後のアクセス解析や運用支援まで一貫して対応。蓄積された実績と知見をもとに、成果に直結するWeb活用を支援している。
この記事をシェアする
