ホームページを営業ツールに変えるための実践方法を札幌の制作会社が解説

「せっかくホームページを持っているのに、全然営業に活かせていない…」
そんな悩みを持つ中小企業は少なくありません。
名刺代わりにホームページを使うだけでは、チャンスを取り逃しているかもしれません。

今やホームページは「営業マン以上に働く」存在になり得ます。
この記事では、ホームページを営業ツールとして最大限に活用するための具体的な方法を解説していきます。

「お問い合わせが来ない…」そんなホームページ、ただの名刺で終わっていませんか？

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なぜ今、ホームページが“営業ツール”になるのか

営業スタイルの変化：売り込む営業から“選ばれる”営業へ

かつての営業といえば、足で稼ぐ訪問営業や、ひたすら架電する電話営業が主流でした。
しかし、現在はこのスタイルが大きく変わりつつあります。理由は明確で、買い手側の情報収集手段が劇的に進化したからです。

現代の顧客は、まず自らインターネットで情報を調べます。気になる商品やサービスがあれば、Google検索やSNS、比較サイトなどを通じて調査を行い、競合との違いや価格感を把握した上で、ようやく問い合わせに至るという流れが一般的になっています。

これは、営業プロセスが「売る」から「選ばれる」へと変わってきたことを意味しています。企業側がいくら魅力を語っても、相手がそれを“受け入れる体制”に入っていなければ効果は薄い。むしろ、企業の情報発信やWeb上での見せ方が、顧客の比較・検討の土台になるのです。

したがって、営業活動の第一歩は“見込み顧客に選ばれる状態をWebで作る”こと。これができていないと、営業機会そのものが発生しません。

購買意思決定の70〜80%がWeb上で完了している

実際に、調査会社ガートナーやフォレスターなどの複数の海外リサーチによれば、BtoBの購買行動では「購買決定プロセスの70〜80％が、営業担当と接触する前に完了している」という結果が報告されています。

つまり、営業マンが顧客と初めて対話する時点では、すでに比較検討は終盤に差しかかっているということです。競合他社のWebサイトや評判、価格感、導入事例などを通じて、買い手の中ではある程度「どこにするか」の絞り込みが済んでいます。

ここで想像してみてください。
自社のホームページが「古くてスマホ非対応」「強みが不明確」「事例が少ない」「問い合わせ導線がわかりにくい」といった状態だった場合、その会社は比較検討の段階で“候補から外れている”可能性が高いのです。

逆に言えば、ホームページの設計次第で“選ばれる確率”は大きく変えられる、ということでもあります。これは、従来の営業努力だけではどうにもならない領域です。営業成果を安定的に伸ばしていくためには、Web上の見せ方や伝え方を含めて戦略を立てる必要があります。

ホームページが“第一接点”になっているという事実

このように、現在の営業活動では「ホームページ＝営業の第一接点」となっているケースが圧倒的に多くなっています。

特にBtoBにおいては、初回の名刺交換やテレアポを待たずに、ホームページを見てから「この会社に問い合わせよう」「話を聞いてみよう」と判断する流れがスタンダードになりました。

Web上に蓄積された情報が、企業の信頼性を判断する材料になっているのです。
見込み顧客が抱く最初の印象は、営業担当者とのやりとりではなく、ホームページを通じて決まることを自覚する必要があります。

それだけに、企業ホームページには以下のような機能が求められます。

• 自社の強みや価値を的確に伝えること
  
• 顧客の課題に寄り添った構成になっていること
  
• 他社との違いが明確であること
  
• 問い合わせまでの導線がわかりやすく設計されていること
  

これらが整っているホームページは、営業活動の前段階で見込み顧客の関心を獲得し、次のアクション（問い合わせ、資料請求など）へとつなげてくれます。

さらに、営業担当者が初回訪問時に「すでにホームページで概要は理解している」と言われるケースが増えているのも、Webが先行して信頼関係を築いている証拠です。

営業ツールとしてのホームページに必要な3つの役割

ホームページを“営業ツール”として活用するためには、ただ情報を並べるだけでは不十分です。営業成果につながるWebサイトに必要なのは、「見込み顧客との出会い」「信頼関係の構築」「行動の促進」という3つの機能を戦略的に設計すること。ここでは、それぞれの役割について詳しく解説します。

集客機能（SEO・広告・SNS導線）

まず最初に求められるのは、「誰かに見てもらう」という機能です。どんなに魅力的なサービスや会社であっても、誰の目にも触れなければ“存在していない”のと同じ。ホームページの第一の役割は、ターゲットとなる見込み客にアクセスしてもらうことです。

そのために活用すべき代表的な手段が以下の3つです。

• SEO対策（検索エンジン最適化）

Google検索で上位表示されるよう、キーワード選定や構造設計、コンテンツの質と量を整えることで、自然検索からの流入を増やします。特に地域名や業種名を掛け合わせた「ロングテールキーワード」は、ニーズが明確な顧客を効率よく集客できます。

例えば「札幌 製造業 ホームページ制作」といった具体的なキーワードで上位表示されれば、商談化率の高いアクセスが得られる可能性が高まります。

• リスティング広告・SNS広告

SEOは効果が出るまでに時間がかかることがあるため、即効性のあるWeb広告も活用しましょう。Google広告やFacebook広告などは、見込み顧客の属性や行動履歴に合わせてピンポイントで配信でき、短期的に集客成果を得る手段として有効です。

• SNSとの連携

InstagramやX（旧Twitter）、YouTubeなどのSNSを使い、定期的な情報発信とWebサイトへの導線設計を行えば、潜在顧客との関係性構築が期待できます。特にBtoC業界では、SNSが“検索エンジン代わり”になる場面も増えています。

ナーチャリング機能（見込み客を育てる設計）

集客できたからといって、すぐに問い合わせが来るとは限りません。多くの訪問者は、「なんとなく気になっている」「今すぐではないけれど、将来的に必要かも」といった、潜在的な関心層です。こうしたユーザーを“今すぐ顧客”に育てていく視点が、ナーチャリング（育成）です。

• ホワイトペーパーやeBookの設置

「役立つ情報を無料で提供する代わりに、連絡先を取得する」という仕組みです。たとえば「失敗しない○○導入ガイド」「成果を出すホームページ改善チェックリスト」などを用意しておけば、資料をダウンロードした人＝関心の高い見込み客と捉えられます。

• メールマガジンやLINEでの継続接点

獲得した見込み客に対して、メールやLINE公式アカウントを通じて定期的な情報発信を行えば、時間をかけて信頼関係を構築できます。キャンペーン情報や新サービスの告知、事例紹介なども効果的です。

• コンテンツマーケティング

ブログ記事やコラム、事例紹介などのコンテンツを継続的に公開することで、「この会社は詳しい」「信頼できる」という印象を自然と醸成できます。顧客が購入を検討するまでの間、信頼感を積み上げる手段として、非常に有効です。

コンバージョン導線（資料請求・問い合わせ・予約）

ホームページがどれだけ見られても、問い合わせや資料請求につながらなければ“成果”にはなりません。最後に重要なのが、「行動を促す仕組み」、つまりコンバージョン（CV）導線です。

• 明確なCTA（Call To Action）

「資料をダウンロード」「無料相談はこちら」「お見積もり依頼」など、ユーザーがとるべきアクションを明示したCTAボタンは、ページ内に複数設置するのが理想です。

特に、スクロールが多いページでは「常に目に入る位置」にCTAを配置することが、取りこぼしを防ぐポイントです。

• 問い合わせフォームの最適化

フォームが長すぎると、離脱率が高くなります。「必須項目は最小限に」「スマホでも入力しやすいレイアウトに」「送信後の自動返信メールで安心感を与える」といった工夫で、コンバージョン率を高めることができます。

• 成果導線の分岐設計

今すぐ問い合わせをする人ばかりではありません。そこで、「今すぐのCV（問い合わせ・資料請求）」と「将来のCV（メルマガ登録・資料ダウンロード）」を2段階で設計することが重要です。見込み客の温度感に応じた複数の導線を用意することで、より多くの層を拾うことができます。

営業に効くホームページの具体的な改善ポイント

営業成果を上げるホームページとは、「情報を並べる場所」ではなく、顧客の信頼を勝ち取り、行動を後押しする“営業導線”が設計された場所です。ここでは、営業ツールとしての機能を高めるために押さえておくべき、5つの重要な改善ポイントを紹介します。

トップページ：第一印象で信頼感を得る設計

ユーザーの多くは、検索や広告、名刺のURL経由で、まずはトップページを訪れます。つまりトップページは、“Web上の受付”であり、会社の第一印象を左右する場所です。

トップページで求められるのは、「この会社なら信頼できそう」と直感的に感じてもらえる構成です。そのためには、以下の要素を丁寧に設計する必要があります。

• キャッチコピーの明確化：一目で「何をしている会社か」「どんな強みがあるか」が伝わるキャッチコピーを配置しましょう。たとえば、「○○業界の課題を、Webの力で解決する」「◯◯のことなら◯◯社」という具体性のある表現が効果的です。
  
• メインビジュアルの統一感：ファーストビュー（最初に表示される画面）は、写真や動画を使って視覚的に印象づけましょう。清潔感、誠実さ、先進性など、自社ブランドに合ったイメージを演出することが大切です。
  
• 信頼感を生む構成：設立年数、実績数、受賞歴、上場企業との取引など、信頼に足る数字や肩書きはトップページ上で視覚的に配置し、安心感を補強しましょう。
  
• 次のページへの導線設計：見た目だけでなく、「事例を見る」「サービスを詳しく知る」「無料相談する」など、次に進むための誘導ボタン（CTA）を随所に設置し、迷わせない設計が重要です。
  

商品・サービス紹介：顧客視点で“選ばれる理由”を明確に

商品やサービス紹介ページでは、自社が提供する価値を「スペックの羅列」ではなく、「課題解決の視点」で伝えることが求められます。営業現場でも、顧客は「このサービスがどんな悩みを解決してくれるのか？」という観点で比較検討しているからです。

重要なのは、顧客の“困っていること”を起点に情報を構成すること。以下のような要素が有効です。

• 課題ベースの紹介文：「こんなお悩みはありませんか？」という切り口から始め、製品・サービスがそれをどう解決するのかをストーリーとして伝えます。
  
• 機能・特徴の説明は“顧客メリット”に翻訳する：たとえば「24時間稼働可能」という特徴を「深夜や休日でも安心して使える」と言い換えるなど、顧客視点の表現に変換しましょう。
  
• 活用シーンを見せる：使われ方がイメージできるよう、写真・図・イラストを交えて説明すると、検討中の顧客に刺さりやすくなります。
  
• 料金や導入プロセスも明示：導入までの流れ、必要な日数、価格帯なども可能な限り掲載し、不安や面倒さを払拭しましょう。
  

こうした設計により、単なる比較対象ではなく「この会社なら任せられそう」と感じてもらえる“選ばれる理由”が明確になります。

事例・実績ページ：信頼を勝ち取る“証拠”を見せる

ホームページの中でもっとも営業的な効果が高いとされるのが、導入事例や実績ページです。これは、第三者からの評価であり、説得力・信頼感・安心感を同時に与えられる強力なコンテンツです。

営業現場でも「他にどんな会社が使ってるの？」「成果は出てるの？」という質問は非常に多く、これにWeb上であらかじめ答えておけば、商談は圧倒的に進めやすくなります。

以下のような構成が効果的です。

• 業種・業界別に掲載：「同じ業界の企業で成功している」という情報は、非常に刺さります。顧客と近い属性の事例を用意しましょう。
  
• 課題→施策→効果のストーリー型：導入前にどんな課題があり、どういうサービスを導入し、どんな成果が出たかをストーリーで紹介すると、読み手の理解度が大きく上がります。
  
• クライアントの声：インタビュー形式やコメントで掲載することで、“生の声”としての信頼性が増します。実名・写真付きであればなお強力です（許可が取れない場合は匿名でもOK）。
  
• 数字で成果を見せる：「売上〇％UP」「問い合わせ数が〇倍に」「残業時間〇％削減」など、数値データがあるとより説得力が増します。
  

実績は、営業の最後のひと押しとして機能します。成果を裏付ける証拠を出せるかどうかが、成約率に直結します。

よくある質問：営業現場の質問を反映し、疑問を先回りで解消

よくある質問（FAQ）ページは、ユーザーの不安や疑問を事前に取り除くための重要な設計要素です。

営業の現場では、決まって聞かれる質問が存在します。それを事前にWebで明文化しておくことで、営業マンの負担を減らし、顧客の検討スピードを加速することが可能です。

FAQに盛り込むべき代表的なテーマは以下の通りです。

• 価格や料金体系に関すること
  
• サポート体制や対応エリア
  
• 契約期間や解約方法
  
• 導入までのリードタイム
  
• カスタマイズの可否
  
• 納品後のトラブル対応
  

また、テキストだけでなく、図解や動画などの形式で疑問を解消する方法も有効です。特に複雑なサービスや製品の場合、言葉よりも図や映像のほうが理解されやすくなります。

CTA：資料請求、問い合わせボタンの配置と文言

コンバージョン（＝成果）を生むための「最後のひと押し」がCTA（Call To Action）です。いくらホームページの内容が充実していても、CTAが弱ければユーザーは“そのまま離脱”してしまいます。

以下のような工夫を行いましょう。

• どのページにもCTAを配置：トップ、サービス紹介、事例、FAQなど、各ページに応じたCTAを設け、「いつでも問い合わせできる状態」を保つことが重要です。
  
• 目立つデザインと文言：カラーやアイコンなどで目立たせると同時に、文言も「無料で相談する」「3分で完了！資料請求」など、ユーザーが迷わず行動できる言い回しにすることが重要です。
  
• 温度感に応じた複数の選択肢：「今すぐ問い合わせ」「詳しい資料を見る」「料金シミュレーションを試す」など、ユーザーの検討段階に応じた複数の選択肢を提示することで、取りこぼしを減らせます。
  
• スマホ対応にも注意：特にBtoCビジネスではスマホからの流入が多いため、タップしやすいサイズ感・位置での設計も重要です。
  

CTAは“設置して終わり”ではなく、テストと改善の繰り返しで成果が最大化される領域です。アクセス解析やヒートマップを活用して、より成果につながるCTAを追求していきましょう。

よくある失敗とその対策

どれだけデザインが整っていても、営業成果につながらないホームページには共通した“落とし穴”があります。ここでは、多くの企業が陥りやすい失敗例と、その対策について詳しく解説します。

デザインだけに力を入れて中身が薄い

「とにかくカッコよく作りたい」「見た目の印象で差別化したい」と、デザインにこだわりすぎるあまり、肝心のコンテンツ（中身）がおざなりになってしまうケースは非常に多く見られます。

デザインは確かに第一印象を決める大切な要素ですが、営業ツールとしてのホームページにおいては、「何を、誰に、どう届けるか」という情報設計とコンテンツの質が最も重要です。

対策：

• デザインは目的を果たすための“手段”と位置づける
  
• 訴求内容を整理し、顧客の検討ステージに応じた情報を各ページに配置する
  
• 「なぜ自社なのか」を言語化し、サービス紹介・事例・代表メッセージなどにしっかり反映する
  

CTAが埋もれている・少ない・弱い

営業成果を求める上で不可欠な“CTA（Call To Action）”が、見えづらい場所にあったり、存在そのものがなかったりするのもよくある失敗です。また、仮に設置されていても「お問い合わせはこちら」のような汎用的な文言では、ユーザーの背中を押すには弱すぎることもあります。

対策：

• CTAはすべてのページに、自然な文脈で設置する
  
• ボタンやリンクは視覚的に目立たせる（色・余白・配置）
  
• 「まずは資料を見てみる」「無料で相談する」など、行動のハードルを下げる具体的な文言にする
  
• CTAのABテストやクリック分析を行い、改善を続ける
  

更新が止まり、営業資料として信頼されない

トップページやニュース欄が長期間更新されていないと、ユーザーに「この会社、ちゃんと営業しているの？」という不安や不信感を与える原因になります。特に採用や問い合わせを目的とした訪問者にとっては、企業の“鮮度”を判断する大きな材料のひとつです。

対策：

• 定期的なニュース更新（イベント参加、実績、お知らせなど）をルール化する
  
• 採用情報や事例紹介を定期的に追加する体制を整える
  
• 自社で更新が難しい場合は、運用サポートを外注して仕組み化する

営業成果を求めるホームページは、“作って終わり”ではありません。正しい情報構成と運用体制、改善意識がなければ、どれだけ見た目が整っていても成果にはつながらないのです。

こうした失敗を未然に防ぐことで、ホームページは確実に「営業を支える武器」として育っていきます。

あわせて読みたい：企業ホームページって必要？

「そもそも、なぜ今ホームページが必要なのか？」という基本から確認したい方におすすめの記事です。企業ホームページが持つ役割や、成果を出すための考え方をわかりやすく整理しています。

まとめ

従来の営業スタイルが大きく変化する中で、ホームページは「企業の顔」であるだけでなく、24時間働く営業マンとしての役割を担うようになりました。

ユーザーは情報収集から比較検討までの大半をWeb上で済ませており、その意思決定の流れに自然と寄り添えるホームページこそが、今後の営業活動を左右します。

効果を上げるためには、単に見た目を整えるだけでは不十分です。ターゲット設計、導線設計、コンテンツ構成、CTA設計、SEO対策、そして運用改善と、すべてが連動してはじめて成果に結びつきます。

小さな改善の積み重ねが、大きな信頼と問い合わせにつながっていきます。
“営業できるホームページ”は、明確な戦略と継続的な運用から生まれます。

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