「Web戦略に取り組みたいけれど、何から始めればいいのか分からない」 「ホームページはあるけど、思ったほど集客や売上につながっていない…」

そんな悩みを抱える札幌の中小企業経営者・Web担当者の方へ。

本記事では、Web戦略の基本から応用、そして最新のトレンドまでを、初心者にも分かりやすく解説します。 市場分析・目標設定・ターゲット選定といった戦略の立て方から、実行・改善のポイント、SEO・SNS・コンテンツ戦略などの具体施策までを網羅。

この記事を読むことで、自社のWeb戦略をゼロから立て直し、売上アップやブランディング強化に直結する「成果の出るWeb活用法」が明確になります。

Web集客に課題を感じていませんか？
当社では、“成果の出る”Web戦略の設計・実行を支援しております。
お気軽にご相談ください。
▶ 無料相談はこちら

Web戦略とは？

Web戦略とは、企業がWebサイトやデジタルツールを通じて、明確なビジネス目標を達成するための総合的な計画を指します。

単にホームページを持つだけではなく、市場や競合の調査から始まり、明確なKPI設定、ターゲット顧客の設定、施策の選定と実行、そして改善までを一貫して行うのが特徴です。

現在、BtoB・BtoC問わず、ほとんどの顧客がWebで情報を調べ、比較し、購入・相談へと行動を移しています。 「Web戦略を持っていない＝顧客に見つけてもらえない」という状態は、事業機会の損失に直結するのです。

Web戦略の重要性：3つの軸で成果を生む

1. 集客力の最大化 　検索エンジン対策（SEO）やSNS連携により、Webサイトへの流入を増やし、見込み顧客を獲得できます。
2. ブランディング強化 　Web上で企業の理念や強みを一貫して伝えることで、ブランドの印象を高め、信頼感を醸成します。
3. 売上・利益向上 　顧客をリードとして育成し、継続的に接点を持つことで、リピーター化やクロスセルにもつながります。

Web戦略を立てる目的とは？

企業がWeb戦略に取り組む理由はさまざまですが、主に以下の目的に集約されます。

• 売上アップ：Web経由での商品販売や問い合わせを増やす
• 新規顧客の獲得：ターゲット層への情報発信とリード獲得
• ブランド認知の拡大：企業の存在や独自性を広く知ってもらう
• 顧客との関係性構築：メルマガやSNSで継続的な接点を作る
• 市場シェアの拡大：他地域や他業種への認知を広げ、新市場を開拓

自社の現状や強みに応じて、どの目的を最優先するかを明確にすることが、効果的なWeb戦略の第一歩です。

Web戦略の基本的なステップ

成果につながるWeb戦略を実現するためには、“なんとなく進める”のではなく、計画に基づいて段階的に取り組むことが極めて重要です。

ここでは、中小企業が実践すべきWeb戦略のステップを、具体的な行動指針と共にご紹介します。

現状分析：自社・競合・市場を深く知る

最初に取り組むべきは、現状を正しく把握することです。スタート地点を見誤れば、どれだけ優れた施策も成果にはつながりません。

以下の点に注意して、現状分析を行いましょう。

自社分析

• 自社Webサイトのアクセス状況（PV、UU）、直帰率、CVRなどの数値を分析。
• これまでに実施した施策（広告出稿・コンテンツ投稿・SNS運用など）の効果検証。
• 強み・弱み・ユーザーの行動傾向を洗い出し、改善ポイントを明確にします。

競合分析

• 同業他社のWebサイト構成、使われているキーワード、導線設計、SNS活用の状況を調査。
• 成功している施策をヒントに、差別化できる強みを見つけ出しましょう。

市場分析

• 業界全体のWebマーケティングトレンドを把握。
• ユーザーの検索意図・ニーズの変化を探るには、GoogleトレンドやSNSでの話題性、競合の取り組みなどを参考にするのが有効です。

目標設定（KPIの設定）

現状分析の結果を踏まえ、Web戦略の目標を設定します。目標は、SMARTの法則（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）に基づいて具体的に設定することが重要です。目標達成度を測るためのKPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）も設定します。

KPIの例としては、以下のようなものが挙げられます。

代表的なKPI例

• 月間アクセス数（PV、UU）
• 問い合わせ数や資料請求件数
• コンバージョン率（CVR）
• 顧客獲得単価（CPA）
• SNS経由の流入数 など

KPIは、定期的に測定し、目標達成状況を評価します。必要に応じて、戦略の見直しや改善を行いましょう。

ターゲット設定（ペルソナ）

誰に向けて施策を展開するのかという、「ターゲットの明確化」が不十分だと、すべての施策の精度が下がってしまいます。

そこで、ターゲット設定（ペルソナ）を正しく行うことが、Web戦略では非常に重要です。

ペルソナ設計とは？

ペルソナとは、ターゲットとなる理想の顧客像を1人の人物として詳細に描いたものです。

年齢・性別・職業・生活スタイル・抱える課題などを具体化することで、顧客のニーズにより深くアプローチできます。

例） 「札幌市在住の40代男性、製造業の中小企業経営者。自社サイトからの問い合わせが減っており、Webからの営業に可能性を感じているが、社内に詳しい人材がいない」など。

戦略立案（具体的な施策の選定）

現状分析・目標設定・ターゲット設定の結果をもとに、いよいよWebマーケティング施策の全体像を構築していきます。ここでは、目的達成に最も効果的な手段を選び、戦略として組み立てることが重要です。中小企業のWeb活用において特に有効とされる主要施策を以下にご紹介します。

• SEO対策（検索エンジン最適化） 　検索結果で上位表示されることで、自然流入（オーガニック流入）を増加させるための施策です。具体的には、キーワード選定、内部対策（メタ情報やHTML構造の最適化）、コンテンツSEO（検索意図に応える記事作成）、テクニカルSEO（サイト速度・モバイル対応など）の改善が含まれます。
• コンテンツマーケティング 　見込み顧客にとって価値のある情報を継続的に発信することで、信頼を得ながら集客や問い合わせへつなげていく施策です。ブログ記事、事例紹介、ハウツー動画、PDF資料（ホワイトペーパー）など、フォーマットを目的に応じて使い分けます。
• SNSマーケティング 　ターゲットが利用しているSNS（Instagram、X（旧Twitter）、Facebookなど）を活用し、ブランドの認知度向上や顧客とのエンゲージメント強化を図ります。継続的な投稿やキャンペーンの実施により、双方向のコミュニケーションを生み出します。
• Web広告 　短期間での集客が必要な場合に有効な手段です。検索連動型広告（Google広告など）、ディスプレイ広告（バナー型広告）、SNS広告（Facebook・Instagram広告など）を適切に使い分け、費用対効果を見極めながら展開します。LP（ランディングページ）の最適化も併せて行うと、成果につながりやすくなります。
• Webサイト改善 　ユーザーの行動導線や使い勝手（UI/UX）を見直すことで、サイト内の滞在時間やコンバージョン率を高めます。スマートフォン表示の最適化、問い合わせフォームの簡略化、視認性の高いボタン配置など、小さな改善の積み重ねが成果を左右します。

これらの施策は単独で機能するものではなく、連携させることで効果を最大化することが重要です。施策同士の役割を明確にし、全体戦略の中で位置づけていきましょう。

実行（戦略の運用と進捗管理）

策定した戦略に基づいて、Webマーケティング施策を実際に運用していくフェーズです。立案で終わりにせず、実行と改善のサイクルを回すことが成功へのカギとなります。

実行段階では、以下のような点に留意しながら進めます。

• 計画との整合性チェック 　当初のスケジュールや目標とズレがないかを確認し、必要に応じて調整を行います。
• 数値データの定期的なモニタリング 　GoogleアナリティクスやSearch Console、広告レポートなどを活用し、KPIの進捗を把握します。
• チーム内での情報共有 　担当者や外部パートナーとの間で進行状況や課題を共有し、認識のズレを防ぐことが重要です。
• 改善と最適化（PDCA） 　施策の成果を測定し、うまくいった部分は強化し、期待通りの結果が出なかった部分には修正を加えていきます。改善のスピードが、そのまま成果のスピードに直結します。

Web戦略は、一度立てたら終わりではなく、常に「育て続ける」意識が必要です。施策を実行しながら、柔軟に変化に対応していくことが、中小企業がWebから成果を上げる最大のポイントといえるでしょう。

効果測定と改善（PDCAサイクル）

Web戦略を成果に結びつけるには、戦略を立てて実行するだけでは不十分です。その効果をしっかりと測定し、必要に応じて改善を加えていく「PDCAサイクル（Plan・Do・Check・Act）」を継続的に回すことが欠かせません。

まずは、設定したKPI（重要業績評価指標）に基づき、Webサイトのアクセス数やコンバージョン率などを定期的にモニタリングします。数値の推移や傾向を把握することで、成果の出ている施策とそうでない施策が明確になります。

効果が出ていない部分については、原因を掘り下げて分析しましょう。例えば、コンバージョン率が低ければ、フォームの使いづらさや導線の不備が原因かもしれません。そのうえで、改善策を実行し、再度成果を測定します。この流れを繰り返すことで、戦略の精度が高まり、成果の最大化につながります。

PDCAは一度回せば終わりではなく、Web戦略を常に“育てていく”意識が重要です。計画と実行、検証と改善を繰り返すことが、Web施策全体の成長を支えます。

Web戦略に役立つフレームワーク

Web戦略を体系的に考え、効果的な意思決定を行うには、フレームワークの活用が非常に有効です。フレームワークは、思考を整理し、戦略立案に一貫性を持たせる手助けとなります。ここでは、実践的かつ汎用性の高い3つのフレームワークをご紹介します。

STP分析

STP分析は、マーケティング戦略の骨格を形作るための代表的なフレームワークです。以下の3つの視点で、自社の市場での立ち位置と方向性を明確にします。

• Segmentation（セグメンテーション）: 市場を、年齢、性別、職業、興味関心などの属性に基づいて細分化します。これにより、顧客のニーズをより深く理解し、効果的なマーケティング施策を立案できます。
• Targeting（ターゲティング）: 細分化された市場の中から、自社が注力すべきターゲット顧客を選定します。自社の強みや資源を考慮し、最も効果的にアプローチできるターゲットを選びましょう。
• Positioning（ポジショニング）: ターゲット顧客に対して、自社の製品やサービスの価値をどのように認識させるかを決定します。競合他社との差別化を図り、自社の強みを明確に打ち出すことが重要です。

4P分析

4P分析は、Product（製品）、Price（価格）、Place（流通）、Promotion（プロモーション）の4つの要素を分析するフレームワークです。マーケティング戦略の全体像を把握し、各要素間の整合性を高めるために用いられます。

• Product（製品）: 提供する製品やサービスの内容、品質、デザイン、ブランドなどを検討します。ターゲット顧客のニーズを満たす製品を提供することが重要です。
• Price（価格）: 製品やサービスの価格設定を検討します。競合他社の価格、原価、ターゲット顧客の購買意欲などを考慮し、最適な価格を設定しましょう。
• Place（流通）: 製品やサービスを、どのように顧客に届けるかを検討します。実店舗、オンラインストア、卸売など、最適な流通チャネルを選定しましょう。
• Promotion（プロモーション）: 製品やサービスの情報を、どのように顧客に伝えるかを検討します。広告、広報、販売促進、SNSマーケティングなど、様々なプロモーション手法を組み合わせ、効果的に情報発信しましょう。

カスタマージャーニー

カスタマージャーニーは、顧客が製品やサービスを知り、購入し、利用するまでのプロセスを可視化したものです。顧客の行動や心理を理解し、顧客体験を最適化するために用いられます。

• 認知（Awareness）: 顧客が製品やサービスの存在を知る段階です。広告、SNS、検索エンジンなど、様々なチャネルを通じて、顧客の目に触れる機会を増やしましょう。
• 興味・関心（Interest）: 顧客が製品やサービスに興味を持ち、情報を収集する段階です。Webサイト、ブログ、動画コンテンツなど、顧客が求める情報を提供し、興味関心を高めましょう。
• 検討（Consideration）: 顧客が、競合他社の製品やサービスと比較検討する段階です。製品やサービスの強みや特徴を明確に伝え、顧客の比較検討を支援しましょう。
• 購入（Purchase）: 顧客が製品やサービスを購入する段階です。スムーズな購入プロセスを提供し、顧客の購買意欲を高めましょう。
• 利用（Retention）: 顧客が製品やサービスを利用する段階です。顧客満足度を高め、リピーターを育成しましょう。
• 推奨（Advocacy）: 顧客が製品やサービスを友人や知人に推奨する段階です。顧客ロイヤリティを高め、口コミによる拡散を促進しましょう。

Web戦略に役立つツール

Web戦略の成功には、目的に応じたツールの活用が不可欠です。ここでは、代表的なツールを3つのカテゴリに分けてご紹介します。これらを活用することで、サイトの分析やSEO対策、マーケティング施策の実行を効率的に進めることができます。

Google Analytics

Google Analyticsは、Webサイトのアクセス状況を多角的に分析できる強力なツールです。

アクセス数、ユーザーの行動、コンバージョン率などの詳細なデータを取得し、Webサイトの現状を把握することができます。特に以下の情報が分析可能です。

• アクセス数：訪問者数、ページビュー数、セッション数など
• ユーザー属性：年齢、性別、地域、使用デバイスなど
• 行動フロー：サイト内の遷移パターン
• コンバージョン：問い合わせや資料請求などの成果
• 流入元：検索、SNS、広告などの参照元

これらの情報をもとに、たとえばコンバージョン率が低いページの改善、離脱の多いページの導線見直しなど、具体的な施策へとつなげられます。

SEOツール

SEOツールは、検索エンジンで上位表示を狙うための最適化を支援するツールです。キーワードの選定から技術的な問題の診断、競合調査まで幅広く対応します。

代表的な機能は以下のとおりです。

• キーワード調査：検索ボリュームや競合性を調べ、最適なキーワードを選定
• サイト分析：表示速度やモバイル対応などの技術面を診断
• 競合分析：他社サイトのSEO施策を分析し、戦略のヒントを得る
• 順位チェック：キーワードごとの検索順位をモニタリング

これらを活用すれば、たとえば検索ボリュームの高いキーワードに沿ったコンテンツ制作や、技術的課題の解決など、効果的なSEO施策を実行できます。

Webサイト分析ツール

Webサイト分析ツールは、ユーザビリティやコンテンツの効果検証に役立つツール群です。ユーザー行動の可視化やページ改善に向けた指標が得られます。

代表的なツールは以下の通りです。

• ヒートマップ：ユーザーの視線やクリック位置を可視化
• A/Bテスト：異なるページデザインを比較し効果を検証
• フォーム分析：入力中の離脱ポイントなどを把握
• コンテンツ分析：記事やページの成果を数値で評価

これらのデータをもとに、たとえば重要情報の配置見直しや、フォームの使いやすさ改善といった具体的な改善策が立てられます。

Web戦略の最新トレンド

Web戦略は、常に変化するデジタル環境に対応するため、最新トレンドを理解し、自社の戦略に落とし込むことが重要です。ここでは、特に注目すべき3つのトレンドについて解説します。

SEO対策の最新動向

SEO（検索エンジン最適化）は、Webサイトの集客を支える基本施策ですが、AI技術の進化やアルゴリズムの更新により、その在り方も大きく変化しています。近年の主な傾向は以下の通りです。

• E-E-A-Tの強化 　Googleは、専門性（Expertise）、体験（Experience）、権威性（Authoritativeness）、信頼性（Trustworthiness）を重視する傾向を強めています。質の高いコンテンツを継続的に提供し、E-E-A-Tを高めることが、上位表示の鍵となります。
• AI活用による効率化 　AIによるキーワード分析やコンテンツ作成、競合調査が主流になりつつあります。自社サイトの改善点を可視化し、迅速な対応が可能になります。
• モバイルファーストの徹底 　スマートフォンユーザーの増加に伴い、モバイル表示の最適化や読み込み速度の向上、操作性の確保といったモバイルSEOがますます重要になっています。

コンテンツマーケティングの進化

顧客との関係を深めるコンテンツマーケティングも、手法の多様化が進んでいます。特に、以下の取り組みが効果を高めています。

• 動画の活用 　YouTubeやTikTokといった動画媒体の普及により、短時間で多くの情報を伝えられる動画コンテンツの重要性が高まっています。
• インタラクティブな体験 　クイズや診断など、ユーザーが参加できるコンテンツは、興味喚起とエンゲージメントの向上に効果的です。
• パーソナライズ配信 　行動履歴や属性に基づいたコンテンツの最適化により、顧客の満足度とコンバージョン率の向上が期待できます。

SNS活用のポイント

SNSは顧客との接点を築く重要なチャネルです。近年はプラットフォームごとの特性を活かした戦略が求められています。

• プラットフォームの最適化 　ターゲット層に応じて、TikTokやInstagram、LinkedInなどを使い分け、適切な媒体で情報発信を行うことが重要です。
• 価値ある発信と対話 　有益な情報を継続的に届けることはもちろん、コメント返信やDM対応など、双方向のやりとりを重視しましょう。
• 広告による集客強化 　SNS広告は、高精度なターゲティングが可能です。顧客の行動データを活かし、費用対効果の高い広告運用を行うことが成果に直結します。

まとめ

Web戦略は、企業の成長を加速させるために欠かせない施策です。本記事では、その定義から立案のステップ、活用すべきフレームワークやツール、さらには最新のトレンドまでを総合的に解説してきました。

まずは現状を正確に分析し、明確なゴールを設定することが出発点となります。そのうえで、ターゲットを深く理解し、最適な施策を選定・実行していくプロセスが重要です。そして、PDCAサイクルを回しながら継続的に改善を図ることで、戦略は確かな成果へとつながっていきます。

また、今日のWeb戦略では、SEO、コンテンツマーケティング、SNS運用が三本柱とされており、それぞれに最新の潮流があります。AIの活用、E-E-A-Tを意識した質の高いコンテンツ作成、モバイルファースト設計など、変化に柔軟に対応する力が問われます。

この記事を参考に、ぜひ自社に合ったWeb戦略を構築し、競争力のあるビジネスの実現にお役立てください。

「戦略立案で迷っている」「現状のWebサイトが伸びない」そんなお悩みありませんか？
ARDEMでは、Web戦略の無料相談を受付中です。
成果につながる実行可能な施策をご提案します。▶ 今すぐ無料相談する